雕爷,感谢有你 ------“O2O胜负手”读后有感

2014-10-20 风险投资网络营销行业研究

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雕爷,因其神级的创业经历成为我及一众屌丝创业者心中的偶像和老师,并一路追捧。老师文章,理论与实践并重,高大上且通俗易懂,在我看来,不仅能为老师的“有极高身价”的周姓老友指点迷津,对屌丝O2O创业者也具有宝典式的指导作用。喜奔以后,庆幸自己的O2O之路暗合老师指引之路,然能上升到一定的理论高度全仗对于老师文章的学习,感激之情难以表达,故尝试用读后的心得体会山寨《屌丝O2O创业者七种武器》一篇,表示敬意之余,用于和所有在路上的小伙伴们互勉。

 

一.“彩票网投APP成熟轴”的方向选择。

老师将“彩票网投APP成熟轴”的模式归纳为三种,即百度的“顺水推舟”、腾讯的“乾坤挪移”和淘宝的“无中生有”。文章云:“……而且你看,越晚成熟的,收获也越大,市值越高”,老师所言,俱是实情,我等自当追随。然而,这“无中生有”的第三个模式却是“最慢,风险最大,劳碌事最多”的。我等屌丝创业者一定要想想,你若不能守到长发及腰,哪里有等人来娶的机会。那么,正确的选择原则是什么呢?应该是“眼高手低”,“眼高”的意思就是追求理想、心怀远大、颠覆创新等等,屌丝创业者若连愿景都没有,那是无法匹配创业者的称号的。“手低”的意思就是讲求实际、不拘一格、能顺则顺、能挪则挪、连消带打、且打且走,牢记颠覆的使命,同时挖掘一切可能挖掘的合作资源,颠覆不等于杀戮,突破不全是背叛。“妈妈蜜”从一开始就定位于用上门服务去解决妈妈人群的私隐需求,是标准的“无中生有”模式。所以,我们无时无刻不在思索和尝试举重若轻的方式和方法。一句话,我们不应该过于拘泥于“彩票网投APP成熟轴”的模式问题,就像老师说的那样“其实呢,也不太重要啦”,关键是个认识和态度,但创业者有没有负重前行的解决方案却是至关重要的。

 

二.“消费者决策端”的策略

老师认为“消费者决策端”是“比较重要的”,“分为三个层级:1、随机决策—即所谓‘轻决策’,2、斟酌决策—即所谓‘中等决策’,3、审慎决策—即所谓‘重度决策’。‘轻决策’的特点是低价、高频次甚至超高频次,消费者花几分钟即可决策,决策错了,损失也不大。而且服务提供者的水准差距不大,不需要刻意挑选,因为服务相对而言比较‘标准化’。‘中等决策’行业特点是中等价位、中等频次,一两周到几个月一次,消费者会花上半小时甚至更多做决策。而这些行业的特点是服务提供者水准差距很大,完全没有‘标准化’可言。‘重度决策’的特点是一辈子不见得用几次,但用错了后悔一辈子。毫无‘标准化’的概念,好处是客单价真贵。”

根据老师的归纳,轻决策行业的崛起速度快、适合建彩票网投APP、但彩票网投APP方很难赚到钱。中等决策和重度决策的行业,因为标准化程度差,速度会慢。那我们屌丝O2O创业者应该如何制定策略呢?老师说,这个问题要结合更重要的话题,也就是“行业边界”问题来解决。我们也放到下面再学习。这里,斗胆抛砖引玉,说说一些我和同伴的想法和做法。

屌丝创业者在进入消费者轻决策行业时,应该尽量避免做彩票网投APP。“鱼羊厨房”为都市白领提供厨房半成品,这本属于轻决策高频次的行业,但他们整合全世界最美味的食材、使用米其林级别的厨师团队研发菜谱。用深度决策行业做大单的要求和态度来操作轻决策类项目,抛开成本等因素不谈,是可以借鉴的思路。“妈妈蜜”依据妈妈的需求提供上门服务,消费者决策习惯方面属于中度决策的范畴。但以频次来说,比不上美发、美甲、普通美容等服务内容;从客单价来看,又会高过一般的中度决策服务。所以,我们暂且将消费者决策定位在中度+的这一水平,这样,差异性就出来了。当然,要真正解决问题,就必须往下探讨老师说的“行业边界”的轴的问题。至于重度决策的行业,屌丝创业者选择进入的时候,应该慎重考虑两个因素,即资源和才华,这两点对于做到让客户一次服务满意一生特别重要,而兴趣爱好、从业经验等在重度决策行业的创业中的重要性会相对弱化。

 

三.“行业边界”的“四轴”

老师将O2O创业的“行业边界”的“四轴”分为“行业轴”、“人群轴”、“场景轴”和“团购轴”。所有的创业者在选择进入时,都会根据个人经历、学术背景、资源、爱好、资金等情况进行充分思考,并考量到“四轴”因素。老师认为“河狸家其实也是‘人群轴’上的产物,简单几个词,勾勒的却是一个人群”,那么,对于屌丝创业者来说,“人群轴”就显得更为重要了。

“妈妈蜜”为妈妈(母婴)人群提供生活服务,这个人群具有特征一致、线索集中、信息易达、需求同质、重复和连带消费能力强的特点,而且还是少有的消费习惯和内容不太受地域、收入阶层、经济波动等因素影响的人群。当然,这一人群在中国的基数极大也是“妈妈蜜”先天的优势之一。实际生活中,我们会发现,创业者在选择人群时并不易出现原则性的偏差,因为每一个人群具有每一个人群的价值,关键在于能否为你的人群创造独特的价值。

 

四.“低频”与“高频”

老师认为,“‘低频’打不过‘高频’。在APP时代,打开频次高,依然是铁律。”依照老师的观点,想方设法培养客户的黏性和习惯,方能立于不败之地。“妈妈蜜”依据多年母婴垂直领域的运营经验,精确把握客户的需求,对于孕前、孕中、产后妈妈宝宝的各种生活需求都能给到一定程度的解决或帮助。小到孕检报告的详细解读和孕期产后的各种问题咨询,大到月子中心、分娩地点、月嫂保姆的选择决定,客户利用最简单的微信方式就可以得到专业、实用的服务。良好的用户体验,是让客户保持高频率打开的最好方法,这一点,在学习了老师的文章之后,我们创业者更应该全力以赴。

 

五.“通用型”与“专家型”

“‘通用型’打不过‘专家型’”,这也是老师的一个重要观点。根据老师的阐述,“‘专家型’彩票网投APP,往往不够强调成本控制和份额”,那显而易见,对于我们屌丝创业者来说,摆在我们眼前的难题是有没有可能用可控的低成本来达到“专家型”服务的要求。

“妈妈蜜”在回应客户咨询和提供帮助的过程中,花费了大量的精力为妈妈宝宝做到个性化的服务。我们认为,现在连旅游攻略都已经跨过了UGC的阶段,而是去使用专业人士长期实践和探索得出的专业指导,为什么反而我们国人养育优秀下一代的过程中的日常带养或妈妈自身的问题,还是要通过论坛求救等方式去获得芜杂而难于鉴别的讯息呢?经过持续努力,在“妈妈蜜”彩票网投APP,每一个妈妈都能得到专家级的服务。“MMinfinity”极端奢侈甜品项目,也是努力将专家型服务做到极致的案例。

老师在文章中说,当他使用易到的商务用车服务时,“我从‘随机决策’过渡到‘斟酌决策’了”。老师的意思是,通过专家型的服务,可以让对应的产品在同质产品中脱颖而出,从而让消费者用轻决策的消费心态来接受中等决策类别的较高客单价。“妈妈蜜”在水果和优质食材方面的服务中探讨加入专家型元素。根据孕妈妈的特点,个人定制一周所需的水果套餐,并在尝试将营养品与优质食材加入组合。那么,这种富有价值的专家型服务,是不是只有通过庞大的资金投入才能实现呢?其实,在当今祖国大地,创业热潮涌动,人才辈出,去中心化明显,只要我们有一点格局、坚持诚信、将客户体验放在首位,是完全可以通过简易可行的合作方式达到目的的。

 

六.“羊毛出在羊身上”和“羊毛出在猪身上”

“羊毛出在羊身上”是指项目的运营者向合作伙伴比如服务提供者收取一定的费用,“羊毛出在猪身上”是指项目的运营者持续投入资金支持而不向合作伙伴收取费用。老师说,“‘羊毛出在羊身上’打不过‘羊毛出在猪身上’”,那是绝对的,所以老师会赚“未来的钱。现在赔几个亿,但未来中国美业几千亿的份额中,有太多赚钱的行业啦……”。在这里所有创业小伙伴们一定要注意,千万不要曲解老师的意思。老师这篇文章的本意,是送给他的极高身价的老友的。老师已经获取了VC的支持,有猪在栏了;高身价老友自然本身就有牵牛拉马的能力,所以他们可以尽享“羊毛出在猪身上”的资本盛宴。但我们普通创业者,在获得猪、获得马、获得牛之前,怎么办?是不是只有让“羊毛出在羊身上”呢?有没有另外一种方法呢?感恩雕爷。认真读了老师文章之后,对自己过往的实践有了一些新的总结。没有猪、没有马、没有牛,我们可以尝试让“羊毛出在羊圈里”。所谓羊圈,可以把它看做是你的商业项目内部的一个小的生态,它成功的标志是可控、顺畅、和谐。在设计商业模型和细节的时候,尽量不要与人性的原始特点相违背,真心将合作者的利益和长久发展放在重要位置,就有可能成功。“妈妈蜜”总结了过往的经验教训,在处理服务团队的招募、建立和管理方面摸索出一条“就业式创业”的模式,做到在羊圈里收割羊毛。其实,即使获得了资本的支持,仅仅依靠资金实力去平铺直闯,至少也是没有创意和有些无趣的。

 

七.“垄断消费者”与“垄断服务者”

老师最后强调,“‘垄断消费者’打不过‘垄断服务者’。主要是针对“斟酌决策”和“审慎决策”领域的。在这两个领域里,服务的提供者差别太大了,坏的服务只能加速彩票网投APP的死亡。而好服务呢,则不可能像找保洁阿姨那样培训个三天就可以上岗”。既高瞻远瞩又脚踏实地的殿堂级创业者,往往能够一语中的。很多O2O项目,特别是上门服务形式的项目,最大的痛点就是服务者。既要控制品质,又要防止跑单,这对于很多资本雄厚的大项目来说,都是永远的痛,更何况我们这些普通的创业者。如前所述,“妈妈蜜”项目在实践中领悟到了服务者的重要性,设置了独特而完整的应用于服务者招募、培训、运营、发展的方案,今日看来符合老师的观点,至少说明我们的方向是正确的。

在这个问题上,我还想和所有的普通创业者探讨一下。老师认为,“垄断消费者”打不过“垄断服务者”并不是说消费者不重要,而是特别强调了服务团队对于O2O项目的重要性。其实,对于我们来说,消费者是特别特别特别重要的,如果没有消费者,那即使服务者提供的服务再好,你的项目都有可能在黎明前死去。因此,如何在发现、送达、引导、促成消费者方面进行创新,是对我们的严峻考验。我在想,所有的投资人应该都不会喜欢创业者在争取消费者方面只会去买流量、做广告吧!“妈妈蜜”过去的两年中,竭尽全力在利用移动互联网获取客户方面进行了大量的尝试和投入,现已在母婴垂直领域的渠道引流和利用资源性地推团队方面取得了成果。

 

不知不觉,将对老师文章的读后感码到了四千字,可太多太多的话,我还没有说。(偷笑)最后,想再次向雕爷致敬!您是我们学习的榜样和努力的目标!您的文章不仅给了我们战略上的指引,同时也给予了我们战术上的启发。雕爷,感谢有你!

 

特别说明:本文所指屌丝创业者,系对包括本人在内的革命尚未成功的O2O创业者们的调侃之称,没有任何不敬之意。小伙伴们,我爱你们!

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